Descubra como o SiteNauta utiliza o inbound marketing para fechar novos negócios

Atualmente, o grande desafio das empresas está sendo alinhar sua abordagem de vendas com a estratégia de inbound marketing. Isso acontece porque muitas organizações geram leads através do inbound e acabam falhando ao tentarem vender através de abordagens de venda tradicionais.

Quer saber como o SiteNauta reverteu essa situação? E como fizemos para alinhar a nossa abordagem de vendas com a nossa estratégia de inbound marketing e assim, fechar novos negócios com mais facilidade? Confira agora mesmo em nosso artigo dessa semana.

Repense sua atual (e talvez antiga) abordagem de vendas

Antes de mais nada, é preciso que as empresas deixem de lado a abordagem tradicional de vendas para começarem a focar na nova forma de capturar leads da estratégia inbound: com essa estratégia, os clientes têm acesso a uma quantidade enorme de informação sobre a empresa antes sequer de contatar o vendedor — o faz com que o trabalho da equipe de vendas seja diferente.

Se a equipe de vendas tiver em mente toda a estratégia inbound, poderá saber exatamente como fazer a abordagem de vendas, com o objetivo de ter em mãos um CRM que possa ser convertido em muitas vendas.

Para conseguir realizar vendas alinhadas com sua estratégia de inbound marketing, você precisa aplicar os princípios básicos da nova forma de vender, que são:

Atrair o cliente: Aqui no SiteNauta, essa etapa é realizada com a criação e manutenção constante de um website responsivo, inclusão semanal de conteúdo rico, além de anúncios no Google Ads e no Facebook Ads.

Fazer com que ele se torne seu lead: Quando o assunto é conversão, o SiteNauta utiliza landing pages para capturar o e-mail de nossos usuários. As call to action, ou “chamadas para ação”, também são bastante utilizadas para converter nossos leitores em leads, lembrando que isso só é possível pois estamos sempre ofertando conteúdo rico em troca. ;)

Relacionar: Nessa etapa você já deve ter conseguido vários leads. Ótimo! Mas antes de fechar vendas, é importante que seja estabelecido um “relacionamento” com essa base de leads. De que forma? O SiteNauta, por exemplo, utiliza as redes sociais (Facebook e Instagram) para fazer publicações diárias. Dessa forma, conseguimos manter os nossos seguidores sempre atualizados sobre nossas novidades. Também realizamos o envio de e-mail marketing semanalmente para avisar nossa base sobre novos conteúdos ricos postados em nosso blog.

Fechar a venda: Agora chegamos na parte boa! Aqui há o contato comercial e, efetivamente, o fechamento de novos negócios. É também nessa última etapa que conseguimos verificar quais são os e-mail qualificados de nossa base.

Fazer com que o cliente recomende seu produto ou serviço: Como já dizia Philip Kotler: “a melhor propaganda é feita por um cliente satisfeito”.

A partir desses 4 passos, você vai conseguir deixar de lado sua antiga abordagem de vendas que consistia em vender sem criar um relacionamento com o cliente e sem educá-lo para que ele veja sua empresa como referência e a recomende para outras pessoas.

Conheça seu público-alvo

Para ter uma estratégia de inbound marketing e uma abordagem de vendas de sucesso, é necessário que a empresa conheça bem seu público-alvo. Somente quando você conhecer a fundo o seu cliente é que poderá saber quais são suas necessidades e assim, levar até eles as melhores soluções.

Um outro fator relevante na abordagem de vendas é que o vendedor saiba utilizar o poder dos funis de vendas, que poderão aumentar — e muito! — seus resultados.

Confira abaixo o funil do SiteNauta:

Saiba falar ao telefone

Saber falar ao telefone é essencial para conseguir sucesso na conversão de vendas. Através das estratégias de inbound marketing, o futuro cliente provavelmente já sabe muita coisa sobre sua empresa e seus produtos ou serviços antes mesmo de falar com o vendedor. Por isso, o principal objetivo do vendedor aqui é passar confiança para o futuro cliente e assim, fazê-lo se interessar pelo que sua empresa tem a oferecer.

Antes de mais nada é necessário se identificar, claro. Nesse caso, o vendedor deve falar quem ele é e para que empresa trabalha. Em seguida, deve procurar ganhar a confiança do futuro cliente mostrando a ele as diversas vantagens que ele pode ter caso feche algum negócio com a empresa. Aqui é importante ressaltar que é preciso fazer isso sem forçar a venda de nenhum produto ou serviço, pois isso pode assustar o futuro cliente.

Mesmo que o vendedor não tenha sucesso em sua venda é necessário que o mesmo demonstre-se prestativo e agradecido pela atenção.

Um outro ponto importantíssimo para se obter sucesso na conversão em vendas, é entregar o máximo de conteúdo através de sua estratégia de inbound marketing e conquistar a confiança do cliente através de sua abordagem de vendas. Saiba mais em nosso artigo Aprenda definitivamente como aplicar o inbound marketing.

Além dessas dicas, é importante também:

1 – Selecionar os Leads com maior potencial para abordagem

Normalmente essa etapa é realizada pelo time de marketing, de acordo com o perfil e o interesse de cada Lead e obedecendo a critérios estabelecidos entre as áreas de marketing e vendas.

Caso algum lead em potencial tenha ficado de fora, não tem problema, pois provavelmente serão resgatados no futuro.

Filtrar seus contatos é importante pois ligar para todo mundo apenas vai fazer o time de vendas desperdiçar muito tempo e energia. Além disso, é possível nutrir esses Leads de forma muito mais eficiente através da Automação de Marketing.

2 – Decidir com quais dos Leads selecionados você entrará em contato

Antes de ligar ainda tem mais uma etapa a ser realizada: se possível, verifique um a um para decidir aqueles que serão ou não contatados. Esse processo é chamado de “decisão de qualificação”. Um Lead qualificado é, portanto, um Lead que passou por esses critérios, ao contrário de um Lead não qualificado.

Mas aí você se pergunta: o que é um Lead qualificado?

Nós já sabemos que esses critérios variam conforme o negócio e que há dificuldade na hora de defini-los, por isso, nesse artigo, separamos alguns critérios utilizados para servir de inspiração:

Já é cliente: quando um cliente está na lista de Leads passados pelo marketing, ele não é atendido pelo time de vendas.

Já é oportunidade: Se um Lead gerado pelo marketing já está sendo abordado por outro vendedor, não é necessário abordá-lo novamente. A exceção é o caso de ser um negócio perdido de um vendedor e já ter passado um tempo mínimo entre a abordagem do vendedor e a nova abordagem (aqui usamos 3 meses).

Sem telefone: Se você não conseguiu encontrar o telefone do potencial Lead, a única forma de comunicação seria o e-mail, que, constatamos que diminui bastante a possibilidade de contato. Portanto, que quem não tivesse telefone seria considerado um Lead desqualificado.

Sem critérios definidos e execução da equipe de vendas nessa etapa, corre-se o risco de passar Leads sem potencial para os seus vendedores, ou, pior ainda, barrar Leads que poderiam se tornar uma venda.

3 – Pesquisar o contexto do Lead e se preparar para o 1° contato

A pior coisa que pode acontecer é ser abordado por um vendedor que não fez o trabalho de casa antes de falar com você, certo?

Com a internet não tem desculpa! Isso porque é possível obter muitas informações sobre empresas e pessoas antes do primeiro contato. É possível, por exemplo, saber o cargo, a empresa, os materiais baixados, páginas visitadas, entre outras informações do usuário. Todas elas podem ser usadas para planejar a sua venda e começar a conversa com aquele Lead.

Através das estratégias de inbound marketing, obter tais informações é muito fácil. Por esse motivo, o inbound acaba dando um grande apoio para o setor de vendas (principalmente em negócios com vendas complexas que precisam explicar muito bem sobre o que é o seu negócio). Entretanto, para se obter bons resultados, é necessário montar uma estratégia bem elaborada que, normalmente, deve ser feita por profissionais.

Esperamos que esse artigo tenha sido bastante útil. Caso tenha alguma dúvida, escreva pra gente abaixo em nosso comentários e até a próxima semana!   

 

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